中途

【営業職採用成功のポイント】長く働く人材を採用するには

企業からのニーズが多い「営業職」。

悩める人事
悩める人事
一定数の応募数はあるものの、なかなか欲しい人材からの応募がないし、採用したところですぐ辞めてしまう…。

そんな悩みをご相談される機会が多いように感じています。

そこで今回は、「長く働く、営業職の採用成功ポイント」についてお話します。さきほどの悩みに心当たりのある方は、ぜひ参考にしてみてくださいね。

長く働く、営業職採用成功のポイント2つ

長く働く人材を採用するために抑えておくべきポイントは2つあります。

  1. 転職者の転職理由を分析し採用に挑む
  2. 志向で惹きつけ、資質で見極める

順にみていきましょう。

1.転職者の転職理由を分析し採用に挑む

納得して長く働く転職者の多くは、自身の状況と価値観を軸に転職先を探しているように思います。

転職者の転職理由は大きく分けるとポジティブ、ネガティブ、アクシデントの3つに分類されます。具体的に言えば、以下の通り。

  • ポジティブ  → 役職をあげたい。職種を変えたい。裁量を増やしたい。
  • ネガティブ  → 職場の人間関係がつらい。残業が多い。薄月給。
  • アクシデント → 新天地への引っ越し。転勤。介護による実家への帰省。

分類をしてみると、それぞれ大きく違うことがわかります。できればネガティブな理由だけで転職活動をしている人材の採用は避けたいものです。

しかし、どの転職理由に分類されるかは職務経歴書や見た目、人柄だけでは判断できません。

また、ネガティブな転職理由をあからさまに押し出す転職者もいないでしょう。書類だけでは判断せず、実際にお会いして本当の転職理由を探り出すことも、長く働く人材の採用を成功させる上では欠かせない要素となります。

2.志向で惹きつけ、資質で見極める

一概に営業職といっても、その志向は様々です。

  • 新規営業開拓なのかルート営業なのか
  • 有形商材なのか無形商材なのか
  • 商材の認知度

こうした会社や商材によって、仕事内容ややりがいは異なります。

ある広告会社Hさんの話をご紹介します。Hさんは3年ほど広告の営業をしています。その友人のSさんは、専門商社の営業です。

二人は共に営業のやりがいの話をしますが、やりがいに共通項はありませんでした。それもそのはず。広告営業と商社営業は商材形式も営業先も全く異なります。

広告営業のやりがいは例えば以下のようなものがあげられます。

  • 新規開拓だから、自分のお客様がもてること
  • 企画提案だから自分のアイデアを活かせること
  • 数字にやりがいを感じること

一方、商社営業のやりがいは以下のようなものがあげられます。

  • ルート営業だから、飛び込みやテレアポが少なく安心して取り組める
  • 決まった商品の中から組み合わせて提案ができる
  • 顧客からの信頼度にやりがいを感じる

このように、同じ営業職でも、仕事内容ややりがいは異なります

また、広告営業の方が楽しそうと思う人もいれば、商社営業の方が自分に合っている、という人もいます。一定数の応募がある営業職。せっかく面接をするなら、価値観が合う人と出会いたいと思いませんか?

自社の場合どのようなやりがいがあるのか、どういった志向の人材を採用したいのか、一度じっくり考えてみてはいかがでしょうか。

営業職採用成功につながる求人広告の打ち出しを事例で解説

営業職の募集で工夫すべきは求人広告だと思っています。打ち出しを変えることで営業職の採用に成功した事例を一つ、ご紹介します。

これは、都内のとある中小メーカーの求人のエピソードです。

求人広告を出しても、「新規営業が無さそうだから応募した」「メーカーだし、商品を販売するだけで楽そうだから応募した」などといった応募者ばかりで、意欲的な人材からの応募が獲得できていませんでした。

弊社で取材をしたところ、この企業様には以下のような特長があることがわかりました。

  • 一般市場には出回らない商品だが、業界では有名な商品を製造している
  • 個人店がお客様で、商品がその店舗の売り上げを左右する
  • ときには、お客様と一緒に店舗におく商品ディスプレイまで自分で企画ができる
  • 海外での仕事などもあり、営業力を身につければ、キャリアアップも多岐にわたる

このように、キャリアアップや仕事のやりがいを追求したいと思う人材、言い換えると、ポジティブな理由で転職活動をしている転職者にマッチする会社の魅力があったのです。

もちろん、これらの条件をただ羅列するのではなく、企業が欲しいと思う人材の条件や立地も加味し、その上で会社にマッチする求人広告を作成しました。

その結果、納得のいく人材の採用に成功しました。採用できたのは20代のサービス業経験者の男性。

内定後に、転職理由をお伺いしたところ、「不安定な今の仕事を変え、BtoBの仕事に就いてまじめに働きたいと思った。将来結婚予定の彼女や、家庭を支えたいという思い方転職活動をしていた。」と教えてくれた、とてもまじめな好青年でした。

このように、求人広告の打ち出し方、伝え方次第で欲しい人材に出会う確率はぐっと高まります。まずはターゲットとなる人材が魅力的に感じる内容を打ち出すことで惹きつけ、面接で資質を見極める。そうして採用するか否かを判断していくようにしましょう。

今回お伝えしたように、募集のかけ方を変え、企業側からターゲットにアプローチを仕掛けることで、「マッチした人材との接触人数が20倍になった」「応募数が4〜5倍になった」など、中途採用の効果を大きく改善された企業様が数多くいます。

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